Вот уже 14 лет я не работаю по найму, и за это время допустил немало глупых ошибок в ведении бизнеса. Многие пошли следом за мной и начали свой собственный бизнес, и я обратил внимание — многие из них делают те же ошибки, что и я. Поэтому эти советы в первую очередь адресованы владельцам малого бизнеса и особенно тем, кто только что начал (или собирается начать) свое дело. Итак…

1. Продаете не тем людям

Несмотря на то, что продажи очень важны для выживания любого бизнеса, не стоит предлагать ваш продукт первому встречному, включая ваших друзей и членов семьи. Скажу больше, это бесполезная трата времени — пытаться продавать что-либо человеку, которому просто не нужно то, что вы предлагаете.

Продажа не тем людям включает в себя и попытки продать всем и каждому. К тому же одним покупателям продать намного проще, чем другим. Например, моя жена проводит консультации по использованию web-инструментов для частных предпринимателей, и она на собственном опыте узнала, что с одними клиентами работать намного сложнее, чем с другими. Если у потенциального клиента нет денег или он страшно переживает из-за каждого потраченного цента, или если клиент хочет сайт, но не знает, зачем он ему нужен, или если клиент просто не знает, что же такое Интернет – то вам с ним не по пути.

Так что с легким сердцем отказывайте клиентам, которые принесут больше проблем, чем денег. Лучше пускай ваши конкуренты попробуют им продать! А вы сохраните свои нервы и освободите время для поиска действительно хороших клиентов.

И еще, если вдруг кто-то захочет стать вашим партнером по бизнесу, то вовсе необязательно принимать его предложение. В первый год развития своего бизнеса я ответил «да» как минимум 50% людей, которые предлагали мне бизнес-партнерство. Я потратил много времени, гоняясь за проектами, которые на деле не заслуживали внимания. Я принимал приглашения на бизнес-ланчи от случайных людей, которые просто хотели «посмотреть, сможем ли мы начать какое-нибудь дельце вместе». Увы, никто из них ни принес мне и 10 копеек. Если вы думаете, что предстоящая встреча бессмысленна, то, скорее всего, так оно и будет.

Не сотрудничайте со случайными людьми просто потому, что считаете, что от вас ожидают сотрудничества. Сегодня я принимаю в лучшем случае лишь одно из десяти таких предложений. И если предложение сразу не захватывает меня, то, как правило, я его отклоняю или игнорирую. Ведь большинство идей подобного рода не стоит того, чтобы им уделяли внимание. Научитесь говорить «нет» слабым предложениям, и у вас появится возможность сказать «да» тем, которые вас озолотят.

2. Тратите слишком много денег

Пока у вас нет постоянного источника дохода, не тратьте ваш драгоценный стартовый капитал, пока это не станет абсолютно необходимым. Я начал свой бизнес по созданию компьютерных игр с 20 000$ (и это были мои собственные деньги), они быстро растеклись, и вскоре я был вынужден влезть в долги, чтобы финансировать свой бизнес. К сожалению, первый вариант бизнес-модели моего проекта не сработал, и прошло целых пять лет, прежде чем этот бизнес принес первые деньги. Так что я очень быстро узнал, что каждый вложенный в бизнес доллар должен, в конечном счете, окупиться за счет продаж.

В 2004 году я начал свой проект, посвященный саморазвитию, с 9$, хотя мог бы потратить на него намного больше. Ни модного логотипа, ни роскошного web-дизайна, ни визиток, ни канцелярских принадлежностей. Я заплатил за регистрацию домена, и все. Это была та сумма, которую я был готов заплатить, прежде чем проект начнет приносить прибыль. Все прочие расходы на проект были выплачены уже из этой прибыли.

Ваш бизнес должен наполнять ваш кошелек деньгами, и поэтому прежде чем вы вбухаете в него средства, убедитесь, что точно знаете, как их вытащить обратно.

Начало ряда бизнес-проектов, бесспорно, требует много денег, но в эпоху Интернета вы можете легко запустить высокодоходный бизнес на ту мелочь, которая завалялась в вашем кармане.

3. Тратите слишком мало денег

Чрезмерная скупость – это тоже ошибка. Не позволяйте бережливости снизить эффективность вашего бизнеса. Воспользуйтесь помощью квалифицированных подрядчиков, если они могут сделать некоторые вещи намного лучше, чем вы. Покупайте качественное оборудование, но только если оно оправдает ваши вложения. Не стоит тратить деньги на модную мебель, покупайте функциональную мебель, которая поможет вам работать более продуктивно. Не покупайте доисторический компьютер с устаревшим программным обеспечением, который будет вас тормозить, особенно если вы можете позволить себе что-то получше.

Мудрость, которая позволит вам определить, скупы вы или слишком расточительны, придет к вам со временем, и если вы только начинаете – прислушайтесь к мнению другого человека. Зачастую даже мысль о том, что стоит узнать мнение другого человека, позволит вам сделать правильный выбор. И если вы не сможете обосновать важность затрат человеку, которого вы уважаете, то скорее всего покупка будет ошибкой. С другой стороны, бывают и ситуации, в которых сложно обосновать нежелание тратить деньги.

4. Натягиваете чужую маску

Многие бизнес-проекты, управляемые одним человеком, позиционируют себя как «мы». Так поступают многие начинающие предприниматели, хотя в этом нет необходимости. В наше время нет ничего плохого в том, что ваш бизнес – бизнес одного человека. Мой бизнес компьютерных игр – «мы» на протяжении многих лет, но мой проект по саморазвитию – «я». Журнал моей жены VegFamily – это «мы», так как на нее работают люди, но ее web-консультирование – «я». Это нормально – называть свой бизнес «я», когда вы единственный человек, кто в нем работает.

Говорить, что ваш бизнес – это «мы», когда на самом деле это «я», немного глупо. Это не принесет вам того уважения, которого бы вам хотелось. Позиционирование своего бизнеса как «я» — сегодня даже является преимуществом, так люди знают, что вы – единственное звено в цепочке и если вы даете обещание, то только вы ответственны за его выполнение. Обещания от «мы» зачастую немногого стоят.

И еще, если вы начинающий предприниматель, то не старайтесь выглядеть по-другому. Назначайте справедливую цену вашим продуктам и услугам в соответствии с вашим уровнем мастерства и талантом. Некоторые начинающие предприниматели думают, что они должны быть актерами. В таком случае и бизнес-проект, который они продвигают в мир – это нагромождение фантазий. Ваши попытки обмануть клиента вызовут лишь негативные эмоции у потенциальных покупателей. И если вы так отчаянно хватаетесь за свой бизнес, что вынуждены врать, вам не следовало его начинать.

Если вы не можете оценить реальную значимость продукта и его честную цену, не играйте в игру под названием бизнес. А лучше еще немного потренируйте свои навыки.

5. Считаете, что подписанный контракт будет выполнен

Я сделал таких ошибок намного больше, чем мог себе позволить. Я подписывал контракты с уважаемыми на первый взгляд корпорациями, но эти бумажки не стоили и ломаного гроша, если генеральный директор вдруг хотел отказаться от сделки (даже если причины отказа были не очень-то уважительными). Конечно, правда была на моей стороне, но вот хотел ли я обращаться в суд, чтобы доказывать это? Нет, я предпочитал делать более осмысленную работу.

Подписанный контракт – это всего лишь лист бумаги. За контрактом всегда стоят отношения. И если отношения портятся, то контракт вас не спасет. Цель контракта – четко обозначить права и обязанности сторон. Но отношения, а не бумага в конечном итоге подкрепляют эти обязательства. И когда я это понял, я сконцентрировался на отношениях и стал меньше беспокоиться о том, что написано на бумаге, а мои сделки стали проходить более гладко. А как только вы погрязли в бумагах – ваша сделка в опасности.

Творческие сделки зачастую очень далеки от контракта, который их описывает. Один из моих юристов, который работал с кучей сделок в области разработки игр, сказал мне, что ни одна сделка, с которой он когда-либо работал, не соответствовала контракту в точности, а многие вообще были далеки от него. А ведь в большинстве случаев это были крупные сделки. Бизнес-связи похожи на все остальные связи между людьми – и подвержены точно таким же постоянным изменениям.

Подписанный контракт, конечно, необходим, особенно если сделка заключается с крупной корпорацией, куда люди приходят и уходят, но все же отношения – первичны. Не делайте ошибку, считая контракт сделкой. Контракт – всего лишь тень сделки. Настоящая сделка – это отношения. Поддерживайте свои бизнес-отношения, и вам не придется волноваться о том, что написано на бумаге.

Как не печально, но это факт — в мире бизнеса много мошенников. И многие из них занимают должности с внушительными названиями: генеральный директор, президент, финансовый директор. Разумеется, существуют люди, которые думают только о деньгах, они лгут, обманывают, крадут, то есть делают все возможное, чтобы их получить. Конечно, за последние годы многие мошенники уже попали под следствие или за решетку. Но до сих пор существует множество людей, для которых слово честность ничего не значит.

Например, в сфере разработки компьютерных игр крупные издательства зачастую демонстрируют показной интерес к определенным играм и водят разработчиков за нос. Они пытаются создать для разработчика иллюзию того, что сделка находится в состоянии ожидания, но все, что получает разработчик — это сорванные сроки и нарушенные обещания. На самом деле издательства хотят как можно дольше затянуть выход игры на рынок, чтобы удержать от конкуренции со своим продуктом. Они надеются, что разработчик пропустит Рождественский сезон или у него кончатся деньги, и выпуск игры будет отменен. Такое случается. Бизнес, особенно сфера развлечений – не для робких людей.

6. Не прислушиваетесь к своей интуиции

Интуиция так же важна в бизнесе, как и везде. Вы будете очень удивлены, если узнаете, какому количеству сделок гигантских корпораций дается зеленый или красный свет в зависимости от ощущений генерального директора. Вы, возможно, думаете, что язык бизнеса — это логика. Но реальность — другая. Если вы базируете свои сделки на жесткой логике и игнорируете интуицию, то с большой вероятностью вы попадете в беду.

Начнем с того, что мы, люди — не очень-то логичные существа. Мы просто не всегда обладаем достаточным количеством информации для принятия логического решения, ведь сделки зависят от людей, а логической системы, которая бы точно предсказывала поведение человека, до сих пор нет.

Невозможность предсказать поведение других людей – серьезный пробел в нашей логике. И интуиция должна заполнить этот пробел. Поведение людей – вот что определяет, будет сделка заключена или нет. И допущение, что все будут вести себя, так как вы ожидаете – далеко от реальности. Ни одна сделка не проходит идеально.

Очень сложно отказаться от вкусной и многообещающей на вид сделки, только из-за того, что внутренний голос говорит «ты потом пожалеешь об этом». Но потом, чаще всего, я понимаю, что интуиция была права. Бывает, что некоторые люди вызывают у меня негативные ощущения, а спустя несколько лет я слышу жалобы от своих знакомых о том, что они были обмануты этими людьми.

Интуиция — наиважнейшая деталь процесса принятия решения в бизнесе. А так как сделки зависят еще и от отношений, то вам нужно чувствовать людей, с которыми вы планируете совершить сделку. Если ваши ощущения негативны, уходите. Если положительны – следуйте далее, но осторожно.

7. Слишком формальный подход

Повторю еще раз. Бизнес строится на отношениях. Иногда определенная степень формализма, конечно, уместна, но в большинстве ситуаций слишком формальный подход только мешает. Бизнес будет намного лучше, когда между партнерами существуют нормальные дружеские отношения.

Я также считаю, что формализм ошибочен, даже когда вы только ищете нового бизнес партнера. Если кто-то присылает мне письмо, которое начинается словами «Глубокоуважаемый мистер Павлина», за которыми следует долгое витиеватое объяснение своего бизнес-предложения, то обычно такое письмо отправляется в мусорную корзину, особенно если там постоянно встречается «мы».

Намного лучше начать письмо словами «Привет, Стив» и просто спросить, заинтересован ли я в предлагаемом проекте. Это сэкономит уйму времени и откроет двери нормальным человеческим отношениям. Люди не хотят делать бизнес с безликими корпорациями. Им нужны нормальные отношения с другими людьми… и иногда с животными, я полагаю.

Расценивайте свои бизнес-отношения как дружеские (или потенциально дружеские). Формализм возводит стены, а стены не благоприятствуют развитию партнерских отношений. Никто не любит стены…ну за исключением, конечно, Великой Китайской.

Формализм – скучен и нуден. Люди хотят получать удовольствие от своей работы. И если кто-то обратится ко мне, как к компьютеру, я отвечу ему под стать – нажму delete. Но если кто-то продемонстрирует реальную заинтересованность и хорошее чувство юмора, то партнерские отношения – очень даже возможны.

8. Приносите в жертву свои индивидуальные черты

В первые годы существования моего компьютерного бизнеса, я вел себя слишком серьезно, я был уверен, что необходимо придерживаться «бизнес-стиля»… что бы под этим не подразумевалось. Ведь работа на себя – это очень большая ответственность, и другие люди оценивают меня. Или пан, или пропал, так ведь?

Я начал свой игровой бизнес, когда мне было чуть больше 20 лет, а люди, которым около 20 всегда немного причудливы. Но мне казалось, что владельцу бизнеса не следует быть странным, и что это неприемлемо. Поэтому большинство моих деловых писем выглядели так, как будто они были написаны теми же людьми, которые создали лицензионное соглашение Microsoft. Должность «президент» прочно засела в моей голове. Я научился себя обезличивать.

Это заняло очень много времени, но в конечном итоге, я чувствовал себя хорошо, только когда был самим собой, особенно после того, как мой бизнес стал приносить прибыль. И теперь, когда я веду свой блог, именно мои личные особенности и необычный опыт являются его движущей силой. Именно мои личные странности делают мой блог уникальным. Если бы я был более серьезным и писал бы более формально, то он был бы тусклым и велика вероятность, что я потерял бы большую часть своей аудитории.

Быть самим собой и заряжать своим уникальным духом свой бизнес – это здорово, особенно если вы тинейджер или вам 20 с хвостиком. Не бойтесь быть похожим на Стива Джобса и непохожим на Стива Балмера. Не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь. В конце концов, ваша работа понравится вам намного больше, если вы будете привлекать партнеров, которые хотят работать именно с вами, кем бы вы ни были – со всеми вашими недостатками. Отправляйте людей, которые хотят работать с роботами, к своим конкурентам. Они найдут общий язык друг с другом.

И если некоторым людям не по нраву ваша чудаковатость – это их проблемы. Лучше сконцентрируйте ваше внимание на тех людях, которым вы нравитесь.

9. Не концентрируетесь на создании ценного продукта

Очень легко попасть в ловушку – и решить, что целью бизнеса являются деньги. На самом деле основная цель бизнеса – создание ценного продукта. Конечно, можно сделать быстрые деньги, не создавая ценный продукт, но для долгосрочных проектов – это нереально. Даже криминальные структуры должны создавать ценный для кого-то продукт. И если вы знаете, что ваш бизнес только вытягивает ценности из остальных – и не дает ничего взамен, то это уничтожит ваше самоуважение, да и удовольствия от бизнеса будет мало.

Для чего существует ваше дело? Цель бизнеса – создание ценного продукта (услуги) как для вас, так и для ваших клиентов. Чем лучше вы поймете, какую ценность вы хотите придать вашему продукту, тем лучше вы сможете сконцентрироваться. Основная ценность моего компьютерного бизнеса — интеллектуальное развлечение. Основная ценность сайта StevePavlina.com – личное развитие.

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются о том, какую ценность несет их продукт. Они просто продают и надеются на лучшее. Это проигрышная бизнес-модель. Миру не нужны постоянно увеличивающиеся объемы продаж и товаров. Миру нужны истинно ценные продукты, и именно на это стоит направить усилия.

На данный момент на моем сайте (StevePavlina.com) более 400 бесплатных статей. И они действительно имеют большую ценность. Тысячи людей заходят туда каждый день, чтобы получить что-то ценное. Основная цель моего бизнеса — помощь людям, которые хотят развиваться.

10. Отказ от оптимизации

Хотя создание ценного продукта очень важно для долгосрочного бизнеса, но наивно полагать, что достаточно просто сфокусироваться на этом, а все остальное придет само собой. Вы можете построить бизнес, в котором будет ценный продукт, но будете терять в нем свои деньги. Как владельцу собственного бизнеса вам надо найти способ обеспечить ценность продукта, эффективно управляя его стоимостью.

Вполне возможно, ваша первая попытка будет далека от идеала. Вы можете потратить много времени, денег и ресурсов, пытаясь сделать свой продукт ценным. И это нормально. Так начинаются многие бизнес-проекты. Самое главное – вовремя уйти с этого пути

Выделите отдельный бизнес процесс и оптимизируйте его время от времени. Поищите способ сделать его более эффективным. Может ли этот процесс занимать меньше времени? Требовать меньше денег? Может, его можно повторять не так часто? Может, его стоит передать на сторону? А может, от него вообще можно отказаться?

У меня была привычка обрабатывать кредитные поручения в моем игровом бизнесе вручную. Я начал свой бизнес в 1994 и получал чеки по почте или через мой сайт. Я использовал определенное программное обеспечение и пропускал их через модем. И в конце каждого месяца я вручную проводил сверку. Все было хорошо, пока объем продаж был незначительным, но этот процесс стал очень обременительным, когда были выпущены новые продукты и объем продаж увеличился.

И несколько лет назад я улучшил это процесс так, что онлайн-продажи стали полностью автоматическими, и даже игры можно было загрузить мгновенно. Все платежи сохранялись в базе данных, и я мог в режиме реального времени просмотреть отчеты по продаже каждого продукта. Конечно, это потребовало определенных трудозатрат, но оно того стоило. Это улучшение позволило мне сэкономить много времени и энергии, и мне не пришлось тратить средства на привлечение сторонних служб по обработке заказов.

Не попадите в ловушку. Не используйте устаревшие способы выполнения рутинных задач, которые могут быть автоматизированы: инвентаризация, выписка счетов, бухгалтерия, платежные поручения, средства общения, да и сами продажи. Если вы вдруг обнаружите, что из месяца в месяц делаете одни и те же задачи, обязательно приложите некоторые усилия и оптимизируйте их. Отсутствие оптимизации равносильно выбрасыванию времени и денег на ветер. А часто намного проще сэкономить время и деньги, чем их создавать.

Бизнес в Интернете имеет множество возможностей для оптимизации, так как очень легко попробовать что-то новое и оценить результат. В первый год после запуска моего сайта, я поэкспериментировал немного с Google Adsense. Многим людям не нравится, как я расположил рекламу на сайте, но это самый эффективный вариант, который я когда-либо пробовал. И я его использую, потому что он работает.

Страничка для пожертвований – это еще одна оптимизация. Одни люди кликают по рекламе, другие просто шлют мне деньги, а некоторые — и то, и другое. Несмотря на то, что создание ценного продукта – первая цель бизнеса, бизнес все-таки должен приносить доход, чтобы быть долгоживущим. Ведь если я не ем, я не пишу. А деньги означают больше ресурсов для постоянной поддержки ценности продукта. Таким образом, создание ценного продукта и оптимизация бизнес-процессов идут рука об руку.

Построение успешного бизнеса требует значительных усилий, но и в тоже время дает прекрасный личный опыт. Многие мои знакомые ушли с работы и организовали свой бизнес. У многих не все получилось так идеально, как они рассчитывали, но я не знаю ни одного человека, который бы пожалел об этом. Ведь другого способа самому управлять своей судьбой просто нет.

Стив Павлина
Перевод (с) Елена Грезина, Андрей Веденьёв